¿Cómo financiar empresas en tiempo de crisis?

El pasado 6 de noviembre celebramos Expofinancial 2020 donde tuve la oportunidad de impartir la Masterclass “¿Cómo financiar empresas en tiempo de crisis?”

Si eres Intermediario de Crédito, Consultor en Financiación de Empresas, Perito Judicial o estás relacionado con el mundo de las finanzas y/o de las financiación, tanto de particulares como de empresas… ¡¡NO DEBERÍAS HABERTE PERDIDO EXPOFINANCIAL 2020!!

Si te lo perdiste… siempre puedes ver las Conferencias, Mesas redondas y las Masterclass en Expofinancial AIF.

Formación, homologación, herramientas, proveedores, relaciones y networking son solo algunos de los beneficios que encontrarás asociándote a AIF (Asociación de Asesores de Inversión, Financiación y Peritos Judiciales).

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Vamos al lío…

¿Cómo financiar empresas en tiempo de crisis?

Las oportunidades de negocio que se abren, en estos momentos, para el Intermediario de Crédito o el Consultor de Financiación de Empresas van más allá de la financiación y de la refinanciación. Pero… no adelantemos acontecimientos.

Puedes ver la Masterclass completa en vídeo o seguir leyendo… o las dos cosas! ¡Tú decides!

¿Por qué deberías escucharme cuando hablo de financiación para empresas?

Para los que no me conocéis, contaros que en mi anterior vida profesional he trabajado en todas las facetas de la financiación de empresas. 30 años dan para mucho. Te dejo las cifras más relevante de estos últimos 16 años.

• +950 operaciones de financiación gestionadas,
• +125 MM de euros conseguidos y
• +1.200 profesionales y +800 empresas formadas en finanzas y financiación de la empresa.

¿Anterior vida?

Sí, he aprovechado el anterior confinamiento para poner en marcha mi proyecto más ilusionante: ayudarte, a ti y a todos los Intermediario de Crédito y Consultores de Financiación para empresas.

¡Quiero que te vaya bien!. Quiero que potencies tu negocio, que consigas más y mejores clientes y que incrementes tus resultados.

¿Cómo puedo ayudarte?

Primero, compartiendo contigo mis conocimientos, experiencias y estrategias. Mi primer libro ya está a la venta en Amazon: “Salvavidas para Pymes y Autónomos. 75 soluciones de financiación“. En él explico el qué, el para qué y el cómo utilizar cada uno de los productos de financiación, con un lenguaje claro y cercano y poniendo como ejemplos casos prácticos reales.

Segundo, compartiendo contigo mis herramientas, las que uso en el día a día con mis clientes, y mis cursos donde, paso a paso, te guiaré por cada una de las temáticas para que la pongas en práctica en el mismo momento. Estás pensando… “serán muy caros” 

Quiero ayudarte y son momentos de facilitar y arrimar el hombro para que todo funcione. Por ello, puedes acceder a mis cursos y a mis herramientas profesionales con una suscripción de sólo 10 euros al mes.

En el enlace anterior lo tienes todo explicado y detallado.

Y ahora que sabes por qué te estoy hablando de financiación y cuáles son mis proyectos actuales, quiero preguntarte

¿Te has enterado de que estamos en crisis? ¿Los autónomos, pymes y empresas están en crisis?

La bajada de ventas y el mantenimiento de las obligaciones de pago están generando pérdidas y falta de tesorería en los negocios. Además, la mayoría está excesivamente endeudadas. La paradoja es que al mismo tiempo necesitan más financiación para continuar abiertos. Y en nada, antes de que nos demos cuenta, vence la carencia de los ICO COVID autorizados a partir de abril o mayo de este año.

Con estas circunstancias ¿Cuál crees que es el futuro más cercano que les espera a pymes, autónomos y empresas?

Yo veo su futuro…

Negro, muy negro.

Pero, parece que a pesar de tanto negro, al final se ve algo de luz.

Porque, desde luego, no está todo perdido y soluciones hay. No va a ser fácil, pero con esfuerzo, ilusión y ganas de transformarse tampoco será imposible.

Especialmente, si se ponen en manos de profesionales expertos en financiación y refinanciación de empresas.

El papel del Intermediario de Crédito y del Consultor de Financiación de Empresas ¡HOY!

Aquí es donde cobra especial relevancia el papel del intermediario de crédito y del consultor de financiación para empresas. Voy a utilizar ambos nombres de forma indistinta aunque hay diferencias importantes. Sus armas de venta deben de ser, sobre todo, sus conocimientos en finanzas y financiación y la cartera de relaciones con los proveedores de deuda tanto bancarios como no bancarios que facilite la autorización de las operaciones.

Pero si algo quiero resaltar y quiero que te quede muy claro es que el negocio del intermediario de crédito no sólo está en la financiación y en la refinanciación.  También está más allá de ellas. Hay muchas más oportunidades/soluciones que explorar.

¿Qué soluciones podemos ofrecer a las empresas que tienen problemas y que necesitan financiación?

Lo primero de todo es ver cómo está afrontando cada una de ellas, cliente o posible cliente, esta crisis. Es importantísimo saberlo porque define el éxito de nuestro trabajo.

Si la empresa cree que la financiación es la solución a todos sus males … Quizá no seamos los profesionales que necesita.

Yo no trabajo con este tipo de clientes. Les recomiendo que se pongan en manos de otros profesionales que les permitan cerrar su negocio con el menor coste posible.

Pueden ser clientes muy problemáticos.

Por el contrario…

Si la empresa tiene claro que la financiación solo es parte de la solución, tiene muchas probabilidades de salir de esta crisis.

¿Por qué? Porque la financiación es una pieza más del puzle de soluciones en el que está trabajando.

¿Qué puedes hacer tú para ayudar a estas empresas?

Sólo hay 3 grandes soluciones, desde un punto de vista financiero, … aparte de tirar la toalla y presentar concurso de acreedores y liquidación:

1. Mejorar las NOF, las necesidades operativas de fondos… complicado en la situación actual.

2. Mejorar el fondo de maniobra, … posible y muy recomendable y

3. La financiación y la refinanciación.

Pero ¿Cómo enfocar una financiación o refinanciación en tiempos de crisis? ¿Es posible conseguirlas?

No olvides una cosa, los bancos necesitan vender dinero para poder sobrevivir, incluso durante las crisis y más con los tipos de interés por los suelos.

Los bancos están cerrando el grifo, seleccionando bien a quién le dan financiación o a quién refinancian. Como dicen en el Santander… no van a poner un euro bueno sobre un euro malo.

Esto ya lo vivimos durante la crisis anterior en la que los bancos cerraron el grifo totalmente durante algunos meses, demonizaron determinados sectores, pero siguieron prestando dinero con cuentagotas. Fue una época en la que hice muchas refinanciaciones. También seguí consiguiendo financiación nueva para mis clientes. No a la misma velocidad ni a los mismos precios, todo hay que decirlo.

Vamos a ver cómo puedes afrontar una financiación o una refinanciación en momentos como el actual.

Indudablemente, la primera solución que nos interesa ver es la financiación y la refinanciación. Es a lo que nos dedicamos, no?

Ambas operaciones se preparan casi igual, aunque la refinanciación tiene ciertas peculiaridades y características propias en las que hay que trabajar y profundizar. Lo veremos en detalle en el curso de refinanciación que pronto estará disponible en sherpafinanciero.com.

Mis 5 pasos para enfocar una financiación o refinanciación

Déjame que te cuente los 5 pasos o fases que yo sigo cuando planteo financiación en tiempos de crisis o cuando mi cliente es una empresa que está atravesando una situación crítica.

1. Selecciona bien a tu cliente

No todas las empresas y autónomos pueden ser clientes tuyos. Es vital que lo entiendas y lo asumas.

Si tu objetivo, como el mío, es conseguir el mayor número posible de autorizaciones es vital que selecciones bien a tu cliente.

Es difícil, lo sé. Sobre todo, cuando estás empezando o en momentos de gran incertidumbre como este.

Pero te aseguro que si lo haces, ganarás en tranquilidad y en prestigio. También ahorrarás disgustos y dinero.

Además, yo no cobro mis honorarios 100% a éxito. Yo divido mi trabajo: diseño la financiación, la documento y la negocio o la mentorizo, depende del cliente. Las dos primeras, las cobro antes de plantear la operación.

Si se hace importante seleccionar bien al cliente cuando cobras a éxito, imagínate cuando cobras honorarios fijos por anticipado.

2. Estudia bien su situación y todas sus posibilidades y alternativas

Te recomiendo que hagas un estudio previo y ágil de su situación y sus posibilidades. Te servirá para seleccionar al cliente y para definir tus honorarios si vas a trabajar con él.

Una vez decidido, tienes que profundizar en el estudio. Ver la empresa en su conjunto para visualizar todas las posibles soluciones y alternativas que tiene, qué implica cada una de ellas, sus pros y sus contras, sus posibilidades de éxito, su facilidad de implementación, la situación financiera de la empresa, una primera aproximación a sus garantías… Con ello diseño un mapa de soluciones de financiación para el cliente que nos sirve como plan de acción que guiará nuestro trabajo.

3. Deja muy claro, desde el principio, el destino de los fondos o para qué quiere el cliente el dinero

Es esencial. El financiador quiere saber qué se va a hacer con su dinero. Si el cliente necesita fresh money, dinero nuevo, o no y si lo necesita hay que decirlo desde el principio. La negociación será muy diferente.

Un truco que te ayudará es responder a estas 3 preguntas: ¿Para qué lo quiere?, ¿Cómo lo quiere? y ¿Cómo lo va a utilizar?.

Piensa que tienes que dejar muy tranquilo al banco o al financiador.

¡Ahh! Sobre todo, deja muy claro que el dinero que te presta una entidad no es para solucionar sus problemas en otra. Si “huelen” que va o vas a hacerlo… adiós muy buenas a la financiación.

4. Y qué hacemos con la capacidad de pago en estos momentos. Sin capacidad de reembolso… no hay financiación

Sabemos que estamos en crisis. Que los números no van a ser todo lo buenos que podrían ser. En el mejor de los casos, serán malos. 2020 va a ser un mal año para casi todos los negocios y empresas.

Pero tu misión como consultor en financiación de empresas es demostrar al banco o al financiador que están ante una empresa que es viable, sostenible en el tiempo y que ha pagado y pagará sus compromisos y sus obligaciones.

Que ahora esté endeudada más de la cuenta y que sus números no sean los habituales es algo coyuntural, algo debido a la situación que estamos atravesando y que afecta a todo el mundo. Lo importante es el futuro.

Tienes que dejar claro que tanto para ti como para tu cliente la financiación es parte de la solución en la que ya está trabajando a través de otras opciones… Explícalas para generar confianza.

Conseguir cualquier financiación, bancaria o alternativa, pasa por demostrar y dejar clara su viabilidad, sostenibilidad, capacidad de pago y capacidad de endeudamiento.

? ¿Qué magnitudes y ratios prefiero yo para demostrar la capacidad de pago y la capacidad de endeudamiento?

Yo empiezo revisando las NOF y enfrentándolas con el Fondo de Maniobra para saber si el crédito que tiene la empresa es suficiente o necesita más y cuál debería ser su importe. También veo el ratio de capacidad de pago de los préstamos a corto plazo, que debe ser mayor a 1. Cuanto más alto, mejor.

Y como la capacidad de pago también depende del endeudamiento que tenga la empresa, veo el ratio de endeudamiento. Para considerarlo hoy óptimo debería estar entre el 50 y el 60%, y también veo la calidad de la deuda para saber cuanto depende la empresa de ella y si es correcta o no. Dependerá mucho del tipo de empresa que sea.

Además de las 4 anteriores: seleccionar bien al cliente, estudiar sus posibilidades y alternativas, dejar claro el destino de los fondos y su capacidad de pago, es también vital que

5. Adaptemos las Garantías al riesgo

Uno de nuestros grandes caballos de batalla en financiación son las garantías, el por si acaso no pagas.

Nuestra misión aquí es equilibrar riesgos y garantías y aprovecharlas al máximo proponiendo soluciones diferentes. No todo tiene que ser hipotecas sobre inmuebles y avales personales.

Podemos sustituir garantías por seguros de caución en determinados momentos y operaciones,  también podemos establecer una hipoteca de máximos para cubrir sus riesgos presentes y futuros. Son sólo dos ejemplos que puedes utilizar. Hay muchísimas opciones. Dentro de poco estará disponible el curso sobre garantías en Sherpafinanciero.com donde analizamos todas las posibilidades de avales y garantías.

? ¿Cómo manejo yo las garantías en función de si hay dinero nuevo o si no lo hay?

Cuando se trata de refinanciar lo primero que estudio son las garantías de cada una de las operaciones en vigor.

Y cuando planteó la refinanciación si no hay dinero nuevo trabajo para que la garantía sea exactamente la misma que ya prestó en el momento de la concesión de la operación. Especialmente, si la operación se firmé en los últimos 2 años y no hay cambios significativos en la solvencia y capacidad de la empresa. La razón es que para mí el riesgo sigue siendo prácticamente el mismo y no veo razón para incrementar las garantías si no hay ventajas adicionales.

Insisto, si la operación de refinanciación que planteas no supone más dinero la garantía debería de ser la misma que se prestó al principio. Es decir, si se firmó con aval personal, aval personal; si se autorizó con una pignoración de un fondo de inversión, se mantiene la misma pignoración. Si se planteó una hipoteca, se mantiene la misma hipoteca. Pero si la operación se firmó sin ninguna garantía, la operación tiene que refinanciarse sin ningún tipo de garantía.

Otra cosa es que, al plantear la refinanciación, solicites dinero nuevo, Fresh Money. En estos casos, sí planteo la posibilidad de aportar garantías adicionales para la operación. La tipología o cuantía de las mismas estará determinada tanto por el importe nuevo como por el plazo de la refinanciación.

Resumiendo, operación sin dinero nuevo, con las mismas garantías con las que se autorizó inicialmente; operación con dinero nuevo, planteo garantías adicionales a la operación.

Sé lo que estás pensando. No es fácil. Yo no te dije que lo fuera. Pero si aplicas estas 5 fases como te he dicho verás que conseguir financiación no es tan complicado en tiempos de crisis.

Vaamooooss. Quiero que te vaya bien… así que voy a decirte mis 5 productos TOP, los que más uso en estas situaciones.

TOP 5 de mis productos de financiación para empresas ¡HOY!

Son los productos que más me gustan y qué mejor funcionan hoy con empresas en crisis.

1 La póliza de crédito ICO COVID a 3 años

No se ha hecho mucha publicidad de ellas, pero los bancos pueden dar pólizas de crédito a 3 años con la cobertura ICO COVID.

¿Por qué me gusta? Sobre todo por el plazo, los 3 años y porque no genera obligaciones de pago mensuales en situaciones en las que es lo que menos necesita la empresa. El cliente solo tiene que pagar intereses cada 3 meses del capital que ha usado.

2 El préstamo ICO COVID a 5 años con 1 de carencia

Desde el primer momento, el cliente tendrá  un compromiso de pago mensual aunque durante el primer año será bastante más bajo al pagar solo intereses.

¿Por qué me gusta? Por su carencia de 1 año y por el plazo total de 5 años.

¿Por qué he seleccionado estas dos operaciones primero?

Porque ambas están garantizadas hasta el 80%, según el tipo de titular que sea, por el ICO lo que hace que la concesión sea algo más fácil que otro tipo de operaciones.

¿Significa que puedes olvidarte de las garantías? Ni mucho menos. Tienes que seguir trabajando en ellas para que sea fácil conseguir la operación. Ya sabes aquello de cuanto más azúcar más dulce.

3 El préstamo con garantía hipotecaria

Un habitual en las refinanciaciones. Bien porque las anteriores operaciones se han dado con garantía hipotecaria o bien porque se ha solicitado fresh money, dinero nuevo, y hay que aportar garantías adicionales .

¿Qué es lo que me gusta? El plazo, que puede llegar a ser de 10 o 12 años si lo negocias bien. Dependiendo de las necesidades del clientes.

¿Qué es lo más importante en esta operación? Aprovechar al máximo el valor de tasación del inmueble dependiendo de las circunstancias y prisas del cliente.

4 La hipoteca de Máximos

Y ¿Qué pasa si tienes varios productos de corto plazo, de circulante, imprescindibles para su actividad, que necesitas ampliar y no le viene nada bien prestamizarlos? ¿Y si trabaja con varias entidades este tipo de productos?.

En estos casos, puedes recomendar a tu cliente una hipoteca de máximos.

En el primer caso, con su entidad. En el segundo caso, puedes establecer una hipoteca de máximos de primer rango para todas las entidades participantes en la operación.

¿Qué consigues con ello? Añadir la capa de garantías que necesitas para que no prestamicen las operaciones de tus clientes, que sigan funcionando con ellas e, incluso, incrementar su importe.

5 El Rent Back

Y llegamos al que considero la estrella, la joya de la corona. Para poder utilizarlo necesitas como cliente a empresas que tengan activo no corriente, es decir, activos productivos como maquinaria, equipos informáticos, etc.

Con el rent back podemos convertir en liquidez los activos estratégicos de la compañía manteniendo su uso en la empresa a cambio de un alquiler mensual. Sí, es un compromiso de pago mensual, pero la empresa ha conseguido ahora la tesorería que necesita sin incrementar su CIRBE, su endeudamiento bancario o su endeudamiento en balance. Tres buenos beneficios a tener en cuenta.

¿A qué debes estar atento al negociar la financiación o refinanciación en estos momentos?

1.  A los sectores malditos. Tendrás que poner a prueba tu creatividad, tu conocimiento de los productos financieros y tu cartera de contactos. Será una negociación muy muy complicada con muy pocas posibilidades de salir adelante.

2. Al plazo de las operaciones que pueden plantearnos desde la banca. Salvo las operaciones ICO COVID suelen ofrecer plazos cortos. A nuestros clientes les interesan más operaciones de medio y largo plazo.

3. A las garantías. No permitas que se malgasten. Exprímelas al máximo. Si no lo haces estarás dificultando la financiación de mañana con la de hoy.

4. Muy atento al compromiso de tu cliente para no tener problemas con los financiadores. Que son parte de tu éxito. Aval, aportación de garantías adicionales si pide dinero nuevo y trabajar en soluciones paralelas son buenas señales que demuestran ese compromiso.

5. Atento a tus honorarios. Dale una vuelta a qué cobras, cómo lo cobras y cuándo lo haces, especialmente, en las refinanciaciones y reestructuraciones porque requieren mucho más trabajo que la financiación normal. ¿Vas a cobrar también a éxito? Es solo una reflexión.

2ª Solución: Mejorar el Fondo de Maniobra

Antes te he dicho que el negocio del intermediario de crédito o del consultor de financiación de empresas también está más allá de la financiación y la refinanciación. Ese más allá está en mejorar el fondo de maniobra.

Si solicitas para tu cliente financiación a medio y largo plazo o pasas deuda del corto plazo al largo plazo ya estás mejorando el fondo de maniobra.

Pero ¿de qué otras formas puedes mejorarlo? Déjame que te las enumere, explicarlas da para varios cursos, y descubre posibles nuevas posibles líneas de negocio.

¿Cómo mejorar el Fondo de Maniobra?

1. Financiación, es la que hemos estado viendo.  
2. Incrementar los recursos propios de la empresa. ¿Cómo? A través de nuevas aportaciones de los socios actuales, de crowdfunding, de crowdequity o buscando incorporar nuevos socios.
3. Vender los activos no estratégicos de la empresa. No es el mejor momento, pero como dicen en mi pueblo más vale perder que más perder.
4. Haciendo líquidos los activos estratégicos a través del rent back, por ejemplo, y
5. Incrementar los beneficios de la empresa sin subir las ventas. Para ello hay que trabajar mucho la cuenta de resultados. En estos momentos, es la solución más complicada de todas por la situación que estamos atravesando aunque no podemos perderla de vista si asesoramos financieramente a nuestro cliente.

Las 3 habilidades esenciales del Consultor en Financiación de Empresas

Por último, quiero repasar contigo las habilidades que considero esenciales en el intermediario de crédito y en el consultor de financiación para empresas.

Tres son las habilidades para mí esenciales, sobre todo ahora, para que trabajar con solvencia la financiación:

1. Comprender los números de las empresas y sus relaciones manejando con soltura el análisis de balances.

• Dominar los productos de financiación para poder ofrecer alternativas y soluciones adecuadas a las circunstancias y momentos de cada uno de tus clientes y

• Contando cuentos… Espera, esto ha quedado algo raro… Cautivar con tu storytelling, con tu historia basada en datos financieros. Bueno, esto ha quedado mejor.

Resumiendo ¿Cómo financiar empresas en tiempo de crisis?

¿Qué hemos visto en estas 3.500 palabras?

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• “Salvavidas para Pymes y Autónomos. 75 soluciones de financiación“. A la venta en Amazon.
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