"neuromarketing"

¿Cómo puede el neuromarketing ayudarte a fijar tus precios?

Neuromarketing ? Qué es eso?

Y seguro que piensas que el neuromarketing no va contigo, que no va con tu empresa.

¿Qué puede hacer el neuromarketing por mi negocio? ¿Qué puede hacer el neuromarketing por mis finanzas? – Te preguntas – Parece cosa de magia…

Hoy quiero traerte un post muy especial para empezar la nueva etapa de SherpaFinanciero.com

El primer objetivo de una empresa es vender. Si no vendes estás muerto (acuérdate que la venta no se cierra hasta que no has cobrado) y precisamente este post es para ayudarte a vender.

A los amigos de VentaMAX les pedí que fuera un post original y que tuviera ejemplos prácticos para darte ideas y para que pudieras ponerlo en práctica y han preparado un post super interesante del que puedes aprovecharlo todo!

"neuromarketing"

¿Cómo el neuromarketing puede ayudarte a fijar tus precios?

Una regla clásica de marketing dice que el precio adecuado para un producto o servicio es lo que que el cliente esté dispuesto a pagar por él. Eso explica por qué un mismo producto puede tener distintos precios en función de la marca bajo la que se distribuya.

En este post vas a conocer distintas técnicas de neuromarketing (es decir, la aplicación del funcionamiento del cerebro humano al marketing) que te ayudarán a tomar decisiones a la hora de fijar el precio de tus productos.

El punto intermedio

En un experimento realizado a las puertas de un cine, se vendían palomitas de maíz a un precio de $3 el paquete pequeño y $7,50 el paquete grande. La decisión de los consumidores era la misma en la inmensa mayoría de los casos: se decantaban por el paquete pequeño de $3.

A estas dos se añadió una tercera opción: un paquete mediano de palomitas a $6,50.

Los otros dos paquetes se mantuvieron exactamente igual. Lo revelador de este experimento fue que, tras introducir este punto intermedio, la mayoría de los consumidores pasaban a escoger el paquete grande de palomitas por $7,50.

¿A qué se debe este cambio en la conducta de compra?

Se debe ni más ni menos al funcionamiento por comparación del cerebro humano. El cerebro humano funciona comparando: sabe lo que es grande porque lo compara con lo que es pequeño, sabe lo que es suave porque lo compara con lo que es áspero… Ante las tres opciones de los paquetes de palomitas, el cerebro de los consumidores comparó la opción de $7,50 con la opción de $6,50 y, viendo que podían conseguir un paquete el doble de grande por $1 adicional cuando la diferencia entre el paquete pequeño y el mediano era de $3,50, les hizo percibir la opción de $7,50 de forma mucho más atractiva.

La comparación altera la percepción y esto lo saben muchas marcas que crean “productos intermedios” cuyo único objetivo es hacer más atractivo un producto de precio superior.

Lo que sobra

Al vender productos, muchas veces se tiende a añadir accesorios o productos complementarios sin variar el precio con el objetivo de hacer más atractiva la compra. Sin embargo, esto puede generar justo el efecto contrario al deseado.

En un experimento realizado por Christopher Hsee en la Universidad de Chicago, se pidió a las personas participantes que establecieran un precio para unos lotes de vajilla que ofertaba un almacén en liquidación:

  1. El primer lote estaba formado por platos, cuencos y platos de postre (8 unidades de cada uno) en perfecto estado, 8 tazas de las cuales 2 estaban rotas y 8 platillos de los cuales 7 estaban rotos.
  2. El segundo lote estaba formado solo por los platos, cuencos y platos de postre en perfecto estado (8 unidades de cada uno también)

Este experimento reveló cuestiones interesantes respecto al precio esperado por el consumidor. A los participantes que se les pidió valorar el primer lote lo valoraron en $33, mientras que el segundo lote lo valoraron en $23.

Hasta aquí nada extraño: el consumidor paga más por más cantidad de productos, como es habitual.

Lo realmente revelador fue que a otros participantes se les pidió que valorasen ambos lotes. Es decir, que mientras los participantes anteriores sólo conocían la existencia de uno de los dos lotes, los nuevos participantes conocían la existencia de ambos y lo que incluía cada uno. El resultado fue que los nuevos participantes valoraron el primer lote en $32 y el segundo lote en $30.

No es tan relevante la bajada de $1 del primer lote como la subida de $7 del segundo lote.

El consumidor es consciente de los precios generales del mercado, y al conocer una opción con un valor más o menos fijo (el primer lote), esta opción “pura” influye a cualquier otra con la que se la compare. En cambio, otra opción sin esa referencia, como ocurría al valorar el segundo lote por separado, puede resultar infravalorada.

Podríamos llamar a esto efecto contaminación: los productos rotos en este caso u otros productos accesorios “contaminan” al producto principal y reducen el precio que el cliente está dispuesto a pagar.

¿Qué debemos hacer en estos casos? Asegurarnos de que el consumidor conozca la alternativa “pura” y, si añadimos productos accesorios, dejarle claro que se trata de regalos que no influyen en el precio original.

Lo caro es mejor

"neuromarketing y finanzas"

¿Por qué la marca de coches Mercedes es considerada de mayor calidad que otras? Su precio influye en ello de forma importante.

Cuando el consumidor se encuentra con un producto que cuesta 20 € y con ese mismo producto a un precio de 100 €, su pensamiento automático es: “el de 100 € tiene que ser mejor por algún motivo”.

Ese pensamiento automático ya ha despertado el interés del consumidor para investigar a qué se debe esa diferencia de precio.

Y a la inversa: un precio menor genera en el consumidor el pensamiento automático de “seguro que tiene algo malo”.

Esto lo conocen muchas marcas que estudian los precios medios del mercado y lanzan su producto o servicio a un precio mayor.

Al hacerlo, están dirigiéndose hacia un segmento de mercado muy concreto (consumidores con un poder adquisitivo elevado), pero también están potenciando enormemente su imagen de marca y la calidad percibida de sus productos o servicios.

Nadie espera que un Mercedes sea un coche malo, ¿verdad? Y sin embargo, en los talleres podemos encontrar tantos Mercedes como Renault.

La conclusión final que podemos extraer de los casos presentados en este post es que la comparación es el eje principal de la fijación de precios.

El consumidor decide a partir del precio si un producto es bueno o malo y si merece la pena comprarlo o no, y estas percepciones y juicios los elaborará en base a las alternativas que se encuentre en el mercado.

Resumiendo

¿Quieres ser tú quien le ofrezca esas alternativas o prefieres que sea tu competencia? Esta es una de las pregunta cruciales que debes responder a la hora de fijar la estrategia de precios en tu plan de marketing.

Yo de nuevo otra vez. Qué te ha parecido el post? Interesante, verdad?

No te puedes (no nos podemos) equivocar al fijar nuestros precios. No sólo afectan a nuestras finanzas, sino también a nuestro branding, a nuestra estrategia y va a ser determinante para muchas temas.

Estas 3 fórmulas de neuromarketing pueden ayudarte a fijar tus precios:

  1. El punto intermedio 
  2. Lo que sobra
  3. Lo caro es mejor

Con cuál de estas fórmulas de neuromarketing te quedas??

[content_container max_width=’500′ align=’left’]¡Hola! Somos el equipo ventaMAX. Estamos dedicados a contribuir en las vidas y los negocios de personas que quieren crecer y contribuir más. Nuestra visión es la de contribuir a la calidad de vida de nuestros seguidores y clientes y ayudarles a tener más ingresos, más libertad, más satisfacción y más contribución. Esperamos poder ser de ayuda con este blog :)[/content_container]

Deja un comentario